【案例】零售业如何通过数据挖掘VIP顾客的价值

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在做会员数据分析之前,有一项非常重要的工作要做,那就是数据清洗。因为会员销售记录中有不少是有问题的数据记录。目前所有的POS和CRM系统都不提供数据清洗的功能。一般来讲有问题的数据体现在两个方面:连续消费的卡(几乎每天都有消费记录,这种卡很可能是网络卡或者是卡在店员手中),单次消费金额异常的卡(每次消费金额都很大,超出普通消费者的购买习惯。这种卡很可能是团购卡或网购卡)。这两种消费应该都不是正常会员的消费数据,并且有时它会左右分析结论,所以要在正式的数据分析之前剔除掉。

一、会员群体的数据分析

针对会员顾客消费价值的分析我把它分为三个方面:财富值、消费力和附加值。会员顾客就像我们的个人财富一样,需要我们倍加珍视和呵护。我们不但要分析他们的消费力,还需要挖掘他们的附加值,以便更好的服务于他们。请见下图:

二、 会员个体的数据分析

1.一象限是黄金顾客,回购频率和平均购买金额都是高于平均值的,二和四象限是潜力顾客;

未来的针对会员个体的数据分析方向应该是通过对个体的数据研究来指导企业人性化服务上面,需要我们能够比会员更了解他们自己。那时当顾客走进你的店铺的时候,店员的手上就已经拿到该顾客的购买习惯和偏好了,并且根据顾客的喜好也已经设计了好几套推荐方案。当你脱口而出顾客对服装款式和颜色的喜好时,顾客一定会被你折服的!

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