怎样为用户写“招标书”

IT资讯 3579 Views

作为一名售前技术人员,编写投标用的技术文件,或者产品解决方案都是很正常的。但现在“用户越来越懒惰”,尤其是国企、政府的客户,大多人员多考虑升官而少学习业务,替用户编写业务需求,技术规范,管理制度,甚至是“招标书”,就不足为奇了。

技术方案是从乙方角度编写,产品能解决什么就写什么。产品招标书与用户业务需求,是要从甲方角度编写的,要说清楚具体要解决什么问题,是提要求而不是如何解决问题。因此,需要对用户的业务有一定的了解,对用户在实际工作中的“不便”有所感悟。

在实际情况中,往往不是这样。你想啊,用户自己都懒得去整理自己的需求,他能清楚地告诉你,他想要什么吗?作为乙方的技术人员:有条件要写,没有条件,编造条件也要写

其结果就可想而知了,一般会出现下面几种结果:

1.产品列表:这是最常见的结果之一。罗列一大堆想要卖给用户的产品目录,然后依次把产品手册附件在后边。至于为什么需要这些设备?选了这些设备是否就够了?为用户解决了哪些问题,还遗留哪些问题?这些都没人去想,也没人知道。

这样写的好处,就是用户也省事了,直接生成招标设备列表,接下来就是要钱啦,反正审批部门只看要多少钱,很少问为什么要这个东西。

2.描述愿景:这是很有“文采”的那一种,常见于立项报告中。不了解用户需求,就扣一大些“大帽子”。先是根据一大堆政府文件,再是符合某某大领导的讲话精神,好一点儿还结合一下该用户具体是干什么的,总不能驴唇不对马嘴啊,差一点儿的就直接开始了,忽悠一个宏观、复杂、大系统。往往是越神奇,越看不懂最好,因为即使是竞争对手来了,都看不懂要做啥,怎么竞争啊?赶紧溜吧。

这样写的好,是一个方案可忽悠几年,忽悠几任领导,反正最后落实到买一堆设备,或建设一个大工程,持续投入,但没人知道要做个啥,更别说能解决啥问题了。

3.拷贝粘贴:有计算机之后,写东西变得容易了。古人惜墨如金,现代人泼墨如水。因为计算机有个好处就是拷贝、粘贴,东摘一段、西拿一篇,高级一点儿的还摘些外文的,反正大家都看不懂,或没人看,一会儿就“写”好几十页,当然风格多变,角度奇特,不知所云。这多见于各种规范、标准中。反正也没有几个人真正去读,写完了,封皮考究一些,排版靓丽一些。标准吗,就是束之高阁的哪一种文档而已。

这不是建议:

没有调研就没有发言权,这个道理简单到都没人好意思说出口了。但大家都知道,调研需要花时间,花人力,这些都是需要钱的,在这个时间如此宝贵的当今社会里,时间花在麻将桌上、花在聊天室里、花在饭桌上都是可以接受的,但花在与自己不相干的业务调研上,有些让人难以接受。

没有调研的数据,又要写自己不知道的东东,这的确是一个很大的矛盾。当然,也得承认,有时就是你想花时间去调研,用户也未必喜欢。让你写点儿东西,还这么费劲,作为乙方,你们天生不就是应该知道的吗。还辩解?你不想写,有很多人等着抢着要写呢,再罗嗦就换人了。

如何写好用户的业务需求,是项目立项、招标书等材料的核心内容。作为一名合格的售前技术人员,首先应该了解用户的业务,了解用户的需求,这不能等到用户让你写材料的时候再去收集,用户的“无理”也还是有一定道理的。其次,是你服务态度的问题,现在推销有多难啊,有机会让你去“编”,多不容易啊,即使错了、废了,也是一个学习的好机会,因为没有人会追究你的责任问题。

如何了解用户业务?不见得非要进行正式的调研,尤其是安全方面的需求,正式调研时,往往因为安全的敏感性,用户不会告诉你实情。与客户的交流是一个长期的过程,听听用户日常对工作中的抱怨,用户工作紧张时忙的主要事项,可以看得见的规章制度,可以参与维护的系统业务,你应该总结出一些必要的内容:

1.户的核心业务是什么,用户日常关心的工作是什么;

2.用户日常工作的大致流程,就是说他们平时是怎样工作的;

3.用户需要汇报、总结、分析、处理的都是那些工作,哪些是与你提供的设备、系统有关的。

MBA理课程中一个常用的评价,就是自圆其说。因为管理学中有很多观点,不是都能有实际验证的机会,观点是否合理,要说服别人,首先需要你自己先说服自己。

在给用户编写方案、总结需求时,需要考虑用户业务的实际情况,帮助用户解决问题,提供工作效率,加强竞争力是我们售前人员所力求的。

一般来讲,下面几个原则需要遵守:

1、能用能够运转,让业务跑起来,这是最基本的要求,看似简单,却涉及硬件互联、软件互通,原有业务流程接续等等。硬件有多种接口、软件有多个版本,所以实际工作中,方案的设计远不是原理通就可以的;达不到能用的级别,就是你在“涮”用户了;

2、:能用是用户接受你的前提,可用是用户真的在实际工作中使用你提供的方案或产品。一字之差,难度大不相同。可用,是要用户认为你的东西有用、好用,工作变得简单了,流程变得顺畅了,报表变得漂亮了我们很多产品卖给用户,往往是因为不“好用”,被长期搁置,甚至废弃,这在国内,尤其是政府、军队中屡见不鲜的,反正花的钱不是自己的,新一任领导,更乐意买新的,不好用往往演变成不能用;能达到可用级别,你的方案就对用户具有相当的黏性了,用户用了,就会喜欢上你的建议,依赖你的方案。你成为用户工作中重要支持者角色的时间就临近了;

3、:这是你能否继续从这个用户继续赚钱的关键点。能用了,可用了,用户的粘度具备了,是否够用了呢?不够用就需要改进,就需要升级,你继续销售的机会就来了,并且这次没有竞争者,扩容吗,兼容问题就挡住了其他竞争者的脚步。

————————————–

本文为51CTO原创,您没看够?点击左下方的“阅读原文”阅读全文吧~

如果您喜欢这篇文章,请点击右上角“…”分享给好友哦~

如未说明则本站原创,转载请注明出处:NULL » 怎样为用户写“招标书”