YC 创始人:创业公司如何度过最致命的拮据阶段

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(部分文章来自于第三方平台,未能找到原作者,敬请谅解~sorry~)

YC 创始人 Paul Graham 在其个人博客上发表了这篇最新文章,文中提到创业公司很容易进入Fatal Pinch(致命的拮据)阶段。关于如何避免进入这个阶段,以及如何度过这个阶段,PG向我们分享了很多。

许多创业公司在濒临死亡前都会经历几个月这样的状态:尽管他们的银行账户里有着一笔可观的资金,但与此同时他们每个月都在亏损,利润增长十分欠佳或是根本就没有。在这种情况下我们可以说,这间公司的经营只剩下 6 个月了,或者更直白一些,6 个月后他们就要破产了。这种情况下,他们期待可以通过向投资者筹集更多资金来避免厄运的降临。

最后一句所描述的这种“期待”,恰恰是最致命的。

尽管第一次说服投资人很难,但是创业者对此早有预料。他们所不知道的是,在进行第二次融资时,他们会受到三个因素共同影响:

  • 公司现在所花的钱比第一次融资时多;

  • 投资者对已融资的公司要求更高;

  • 公司目前看起来已经失败了。第一次融资时,要论它的成败,尚早。然而到了现在,投资人需要开始考虑这个问题了。而通常投资人默认的答案就是失败——因为创业公司到了这个阶段,失败本来就是默认的结果。

我把在第一段描述的这种情况成为“致命的拮据”。虽然我不喜欢造词,但为这种情况起个名字,或许会让很多创业者在陷入这种情况时有所意识。

使“致命的拮据”变得非常危险的一个原因在于,它是一种自我强化的结果。创业者高估了他们可以融到更多资金的能力,因此他们疏于考虑盈利问题,继而减少了他们可以融到更多资金的可能。

现在你对“致命的拮据”有了认识,那么,你会怎么处理这种情况呢?很明显,最简单的方法是避免它。Y Combinator 一直告诉创业者们,要把每次融资都当做是他们的最后一次。因为自我强化在这种情况下将会发生反作用:只有当你越不需要融资,你得到融资的可能性才越大。

那要是你已经进入到了“致命的拮据”阶段,你该做点什么呢?第一步,你必须重新评估一下你们公司融到下一笔钱的几率。其实我现在就能充满预见性地告诉你答案:可能性为零。

所以你现在还有三个选项:关门大吉,多挣点儿钱,或者少花点儿钱。

有一种情况是你应该选择关闭公司的,那就是你非常确定无论你做什么尝试,你都注定会失败。既然注定会失败,那就早点关了得了,起码不用浪费剩下的那点钱,还能帮你节省几个月的“徒劳”。

实际上非常少公司是“注定失败”的。所以其实我是在帮你找一个借口,一个让你承认自己已经放弃了的借口。

如果你不想关掉公司,那么“开源”和“节流”是你剩下的选择。大多数情况下,创业公司的支出基本上都用在招人;所以大多数情况下,创业公司节省支持,就意味着裁员。通常开除员工是非常纠结的一件事情,而有一种情况是你可以不用纠结的:你早就隐隐感觉公司里有的人应该炒掉,但你心里总在逃避这个现实不肯动手——那现在你就别再犹豫了。

如果一开掉这些人你的公司就瞬间盈利了,或者瞬间使你的钱足够撑到你的公司能盈利的那一天,那你也就避免了眼前的困境。

如果开掉这些人,公司的情况也没有立即好转,那你又有三条路可选:再炒掉一些好员工,暂时让部分或全体员工减薪,或者扩大收入。

让员工暂时减薪是一个比较烂的解决办法,只有当你的问题不那么严重时才能奏效。否则你只是在拖延时间,而且别以为被减薪的员工们看不出来。

那就又减掉一个选项了,剩下最后两个:炒掉好员工,或者多挣点钱。在权衡这个两个选项的时候,我建议你别忘记你的最终目标:成为一个成功的产品公司。这意味着你起码得有一个好产品,并且有很多人用它。

如果你的问题的根本就是招了过多的人,那你当然应该裁员。比方说,你压根都还不知道自己想要做一个什么样的产品,你就跑去招了 15 个人,那肯定会压垮公司。你需要搞清楚你到底在做一个什么产品,说不定你要做的东西只需要几个人就够了,而且还比拖着 15 个人时效率更高。再说,那 15 个人也许根本不是你需要的类型的人才。这种情况下,你就应该缩减人员,并且想清楚自己的产品到底要走向何方。毕竟,你带着 15 个人一起搞垮公司,对他们也没有一点儿好处啊。他们最终还是会丢掉工作,还在一家不靠谱的公司浪费了这么多时间。

要是你的团队本来就只有几个人,那你现在最好还是乖乖多挣点儿钱。建议一家创业公司多挣钱好像有点太肤浅了,好像说挣就能挣一样。很多公司其实都已经想尽一切办法,能销售的都已经销售了。其实,我现在说的,并不是让你想办法在现有的模式下多挣点钱;而是,你得想点其他别的方式扩大营收了。比方说,如果你本来只有一个销售,有四个程序猿,那你现在可以考虑一下让所有人都去销售。你都快倒了,还敲啥代码?如果你有某一笔生意需要靠敲代码来达成,那就赶紧敲吧,你现在所有事情都得为销售服务。切记,你现在只做那些能在最短时间内为你最大程度增收的业务。

另一种变着法儿挣钱的方法就是,销售点儿不一样的东西,尤其是你可以多做点儿咨询类的工作。之所以说“做点儿咨询类的工作”,是因为如果你这时候从做产品直接转换到纯咨询的业务,那就是“滑坡谬误”(即不合理地使用连串的因果关系,将“可能性”转化为“必然性”)了,在你的确能为客户提供一些非常独特的价值之前,不要在做咨询这件事儿上走得太远。即便如此,作为一家创业公司,一般来说你们家的程序员还是会比请你去做咨询的那些公司里的程序员更优秀一些。或者,在某些领域里,你们有非常懂行的专家,而那些公司没有。所以,调整一下你销售时提出的问题吧,别再问“你想买我们什么产品”,问“你想让我们为你做些什么”吧,你可能会感觉到你们公司吸金能力突然上了一个台阶。

当你开始去做咨询的时候,请“心狠手辣”一点。要记得你是在拯救你们濒临死亡的公司,所以你的客户们付钱越多越好、越快越好。并且你还得尽可能地避开咨询工作给你带来的陷阱。最理想的情况也许是,你为客户精准地定制了你自己产品的一个衍生版本,或者你直接成功销售了你们的产品。记得保留你们的知识产权,以及不要接受“按小时付费”。

在最好的情况下,这种咨询式的工作或许不仅会帮助你生存下来,还有可能成为公司的意外转折点。不要奢望这种情况的发生,但当你研究个体用户的需求时,切记要睁大眼睛寻找那些目前看起来很小但未来将不可限量的切入点。

就好比定制工作,需求通常都很大,除非你真的很无能,否则肯定可以通过这种模式存活下来。但我使用“滑坡谬误”这个词是有原因的:客户对定制产品的需求是无穷无尽。那么,现在你很可能已经存活下来了,但问题已经变成了这样:如何以最小的代价,在被干扰地最少的情况下,活下来。

好消息是,很多现在很成功的创业公司,都曾经历过这种濒临时刻——但它们最后还是活下来并繁荣地发展起来了。只是,当你的公司已经到了生死存亡的时候,你可千万别自己都没察觉出来。而如果你已经进入了“极度拮据”的情况,那就面对吧。

备注

  • 有些公司在它们最初的一两年内,几乎没法找到合理的盈利方式——因为他们所建立的东西非常庞大,需要非常长的时间。对于这些公司来说,它们可以不用更注重项目的进度,而不是收入的增长。除非你的投资人已经提前和你达成共识,让你专注产品的进度而不用管盈利,否则不要默认自己也属于这批公司之列。另外,老实说,其实很多这样的公司并不希望自己成为这样的公司——因为缺乏资金的流动性,它们在面对投资者时是非常被动的。

  • 有时候,你陷入困境了,你的投资者承诺他们会继续给你投钱,帮你度过困境。更甚者,你以为你得到了他们的承诺,其实他们所提到的只是“有可能”继续投资你。当你的钱只够花 8 个月甚至更短时间时,你应该立即尝试解决——马上跟你的投资者要这笔钱。这样,你要不就顺利拿到了钱,那问题就立即解决了;要不,也至少避免了你的投资人说要帮助你,但拖了你半天又不兑现的情况。

  • 当然了,如果比起薪水开支,你还有另外一大笔值得砍掉的开支,那就动手呗。

  • 如果搞了半天,你们公司困境的根源是你给自己开了太高的工资,那你就得砍掉一部分了。对于一个创始人来说,如果把自己的工资减到自己所需要的最少的钱,就能够解决公司困境的话,是应该牺牲的。不过如果你连这个问题都要读完这篇文章才意识到,那已经是个非常不好的信号了。

文章出处:算法组

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